25 Січня, 2021

Інтерв’ю з Цой Ха Йонгом, ген. директором «МКХП» Зернового терміналу компанії Posco International

З листопада 2019 року новий зерновий термінал «МКХП» вже встиг перевалити більш 1 млн тонн вантажів. Зараз потужність одночасного зберігання зернового терміналу становить 142 тис. тонн.
Влітку 2020 року Ха Йонг Цой став директором Зернового Терміналу «МКХП». Ukrainian Shipping Magazine (https://usm.media/intervyu-s-ha-jong-czoem-direktorom-nikolaevskogo-khp-kompanii-posco-international/) поговорив з містером Цоєм про термінал в Миколаєві, Posco Group, ризики іноземних інвестицій в Україні та схожості українців і корейців.

Україна, інвестиції в зерновий ринок і історія містера Цоя

Як давно ви працюєте в Україні?
– Моїм першим візитом в Україну було відрядження – в 2004 або 2005 році. Тоді ми працювали з телеоператором CDMA Україна: ми з колегами виробляли сотовий телефон за стандартом CDMA 450 MHz та репітери. У той час цю частоту використовували близько 20 країн світу.
Ми випустили два телефони та успішно продавали їх в країни СНД. Так було до 2010 року – і наша корпорація, Daewoo International, вирішила відкрити своє представництво в Україні. До цього ми працювали під ім’ям Daewoo, хоча перший візит компанії в Україну стався у 1994 році. До 2000-го року Daewoo Group розпалися, і ми працювали вже під ім’ям Daewoo International.
Повертаючись до 2010 року: тоді я приїхав в Україну, на початку січня. Почав шукати приміщення під офіс, набирати співробітників і, можна сказати, наша історія почалася якраз в той період.

Виходить, ваш прихід на зерновий ринок почався в 2010 році?
– Тоді ми ще не дійшли до терміналу. Нашою основною діяльністю була металургія, хімія, машинобудування, багато чого, але не зерновий бізнес. Корейські компаній тоді практично не займалися зерном. Але, будучи представником нашої корпорації, я їздив по Україні протягом 2010 року в різні відрядження – і тоді побачив врожай, зерно, вантажівки, вагони.
Я почав вивчати макроекономіку України докладніше. І тут варто зазначити – тоді Daewoo International відкрила представництво, тому що Україна є однією з провідних країн по виробництву металу. Для нашої корпорації це була важлива галузь, тому з 2010 року я дуже часто відвідував Донбас. Ми довго працювали з металургійними партнерами, і за цей період показали добрий вантажообіг.
І ось саме під час цих поїздок я побачив потенціал і можливості зернового ринку. Незважаючи на те, що на першому місці була металургія, я почав вивчати агробізнес.
У ті роки наша корпорація займала перше місце в торгівлі Азії по імпорту та експорту рису. Я запропонував спробувати інвестувати в зерновий ринок, попрацювати з іншими культурами.
Колеги ставилися до українського ринку дуже негативно, розповідали, як в «нульових» їх обманювали українські партнери. І моїм завданням було змінити це ставлення. Довести, що в Україні є і перспективи, і можливості. Але я ніяк не міг довести це інакше, ніж справою.

Чи довго довелося переконувати партнерів, що в український зерновий ринок можна інвестувати?
– Приблизно рік я переконував колег подивитися в бік цієї ніші. У підсумку перший контракт ми уклали з ДПЗКУ (Державна продовольчо-зернова корпорація України). Для корейців було дуже важливо, що це державна компанія, рівень довіри все ж вище, ніж до приватників. Це була пшениця, ми брали участь у тендері на її відправку в Бангладеш. Договір уклали якраз в кінці грудня 2010 року. Важливо відзначити, що брали участь як трейдер, до терміналу було ще далеко.

Зерновий термінал «МКХП», труднощі 2020 року і плани терміналу на майбутнє

https://youtube.com/watch?v=KWj0gmzEC6o

Давайте поговоримо про термінал. Розкажіть, будь ласка, більш детально про те, чим сьогодні займається МКХП Зерновий термінал.
– Зараз потужність одночасного зберігання у нас становить 142 тис. тонн. Є два елеватори залізобетонного типу – 6 тис. та 60 тис. тонн. Також є металеві силоси AGI, ємністю зберігання – 72 тис. тонн, і силоси хопперного типу – 4 тис. тонн. Також є зерносушарка – 100 тонн / год, а потужності нашого транспортного обладнання досягають 1 тис. тонн на годину. В цілому річна потужність терміналу – 2,5 млн тонн.
Ми викупили термінал МКХП у нашого українського партнера OREXIM в 2019 році, але не «з нуля» – будували його вони. У цьому є і плюси, і мінуси. Коли будівля нова, вона повністю контролюється вами – закупівля сучасного обладнання, кадрові питання, безпека і так далі. А ця структура вже була, тому її довелося модернізувати. Але для нас це добре: в майбутньому можна розширювати потужності одноразового зберігання.

Звичайно, ми не будемо стояти на тому рівні, на якому стоїмо зараз – раз вже зайшли в цей бізнес, то потрібно розвиватися. Плюс ми хочемо розширюватися на всій території України; один термінал – це недостатньо. Ситуації на ринку непередбачувані, взяти хоча б минулий рік. І це зрозуміло, клімат змінюється, все змінюється. Доводиться бути дуже гнучкими, щоб працювати для клієнтів, для себе – але для цього потрібно мати свої активи всюди.
Ми працюємо трохи більше року, але вже зараз прийшли до показників 1,2 млн тис. тонн вантажів.

З якими труднощами довелося зіткнутися на посаді директора терміналу?
– Я прийшов на цю посаду влітку минулого року. До цього я працював директором нашого київського представництва. Звичайно, і до відкриття терміналу я брав участь в процесі, вів переговори з українськими партнерами. Був введений в курс справи, але не повністю.
Для мене найбільшою трудністю на посаді директора терміналу було вміти організовувати загальний командний дух. У нас в команді існують дві різні національності – українці та корейці. Крім мене, в компанії працюють ще 5 корейців. На жаль, вони не володіють українською або російською мовою. І, не дивлячись на наявність пари перекладачів, комунікація між людьми через це була сильно ускладнена. Коли ти не спілкуєшся, багато нюансів та робочі питання важко вирішувати. А для ведення нового бізнесу взаєморозуміння дуже важливо. Потрібно зберігати баланс та гармонію всередині колективу. Так що в мене практично була подвійна робота. Є ж речі, які ти словами не зможеш пояснити, це тільки можна відчути.
Зараз, завдяки розумінню колективу, все поступово налагоджується. Я думаю, що це принесе більше синергії – ми обмінюємося міжнародним досвідом, а також стаємо ще більш професійними.

Якщо говорити про діловій стороні ведення бізнесу, чи багато складнощів було?
– Звичайно, бізнес – це завжди важко. Насправді, крім питання про колективне взаєморозуміння, особливих труднощів не було.
Можу виділити один цікавий момент. Ми ведемо переговори з «Укрзалізницею» та «МППЗТ», але є одна незручність – з/д шляхи поза межами нашого терміналу, між нами та станцією. Одну частину цієї дороги потрібно відремонтувати, щоб збільшити швидкість та приймати більше вагонів. Але це робиться не так, як ми хочемо: робота на цій ділянці шляхів залежать від двох держкомпаній.
Якби це залежало тільки від нас, ми б вже зробили. Але в даній ситуації доводиться домовлятися, і поки питання залишається відкритим. Обговорення почалося до кінця року, потім почалися свята, і тема відклалася; сподіваюся, зараз питання почне вирішуватися.

Чи вплинув на роботу терміналу неврожай 2020 року, про який говорили аграрії?
– Так, вельми відчутно. Всім було важко, особливо трейдерам – ціна різко змінилася, проблеми з врожаєм, якістю зерна. Тиск був постійним. Це всі розуміють.
Зі свого боку, ми намагаємося, щоб через труднощі в роботі терміналу ніхто з наших клієнтів не постраждав. Ми знайшли нове рішення: з цього року будемо заздалегідь повідомляти клієнтам актуальний статус терміналу. Це й для нашого спокою, й для спокою наших клієнтів – вони зможуть ефективніше розрахувати логістику потоків зерна.

Ви раніше говорили, що для успішного ведення бізнесу слід постійно зростати та модернізуватися. Чи є якісь певні плани щодо розвитку на найближче майбутнє?
– У нас є чіткий графік розвитку, але багато речей в ньому залежать не від нас, а від держкомпаній. Якщо вони будуть працювати за графіком, думаю, що протягом п’яти років ми багато чого зробимо. А п’ять років для терміналу – це не таке вже й далеке майбутнє.
Головне, щоб термінал продовжував бути для всіх клієнтів надійним, сучасним та комфортним. А рішення досить просте: треба збільшувати потужності. У самий найближчий час, як я вже говорив, ми займемося ремонтом ділянки залізничних колій і збільшимо обсяг зберігання.

Який для терміналу бажаний обсяг загального зберігання?
– Поки складно сказати. Ми залежимо від вантажопотоку. Якщо збільшимо потужності, але не залучимо вантажі – навіщо тоді це робити? У будь-якому випадку, є мета: зробити більше.

Posco, іноземні інвестиції та проекти в Україні

Як на ринок СНД прийшли PoscoGroup?
– Posco Group – третя за величиною сталеливарна компанія в світі. Вже кілька років компанія знаходиться у числі лідерів за якістю виробництва металу. Зараз має значення вже не обсяг вантажообігу, а якість та технології. Традиційно Posco працює в металургійних і гірничодобувних галузях всього світу, а в країнах СНД досить багато цих ресурсів. Так компанія й прийшла на цей ринок.
На початку 2010 року, керівництво доручило мені співпрацю з українськими металургійними партнерами. Тоді в Україні обладнання було застарілим, слідчо, й якість була нижче. У зв’язку з цим, у нас були пропозиції по модернізації обладнання. Ми уклали пару контрактів, але потім настала криза. Був один проект, про який ми думаємо «ну і добре, що не вийшло». Але, з іншого боку, було шкода витрачених зусиль та часу.

Поділіться цією історією з нашими читачами?
– Ми виграли тендер на будівництво електростанції в Криму в 2012 році. Почали будувати якраз до 2014 року… У підсумку, це втрати й для нас, й для «Укренерго», які оголошували тендер.
Для нас це був великий проект, хотілося довести, що українські партнери можуть нам довіряти. Але тут ніхто не винен – ​​це війна. Хоча всі розуміли один одного, але розуміння це одне, а гроші – інше. Ми все-таки подали в суд та виграли – отримали компенсацію.
Багато говорили, що ми даремно подаємо в суд та чекаємо компенсації. Багато говорили, що держава не буде компенсувати, нічого не вийде. Я подумав: добре, спроба не тортури, просто спробую. Тим більше, я ж не сам прийняв таке рішення – наші українські друзі й партнери радили спробувати. У підсумку, процес зайняв близько 2-3 років, але все вийшло.

Говорячи про повернення інвестицій, в вашому випадку, чи була компенсація адекватної? В Україні в багатьох галузях компенсація інвестицій та безпека все ще є великою проблемою. Як ви зараз оцінюєте інвестиційний клімат в країні?
– Так, розмір повернення був достатнім. Тут дуже важливо, хто був джерелом виділення коштів. У нашому випадку, це був європейський банк, тому ми могли виграти. Я можу помилитися, але, якби це було державне джерело коштів – тоді, напевно, повернення було би під питанням.
Тому, коли іноземні інвестори вивчають умови, вони звертають увагу на джерело фінансування – українське воно або міжнародне. Якщо джерело міжнародне, то й ставлення більш довірче.

У жовтні 2020 року PoscoInternational відправила першу партію фуражної пшениці з України в Корею. Розкажіть, як відбувався цей процес?
– Важливо зазначити, що відправка відбувалася з власного терміналу. До цього ми продавали фуражну пшеницю й кукурудзу не так часто, але щорічно. Думаю, близько п’яти судів точно йшло в Корею. Та й Корея не просто так займає 4 місце в світі з імпорту агрокультур (16-18 млн тонн, крім рису). Корея регулярно, раз в пару місяців, оголошує тендер на закупівлю зернових.

Як виглядає процедура закупівлі в Південній Кореї?
– У Кореї є 4 асоціації, в кожній з них – близько 11-14 компаній організовують тендер. Це звична й швидка процедура, така, що тендер можуть оголосити вранці, а переможець буде обраний до вечора того ж дня. Багато хто скаржиться, що такий темп не дає деяким компаніям скласти конкуренцію, але там інший принцип, більш важливіший – корейці цінують швидкість та якість.

PoscoGroup заявляли, що мають намір стати універсальним постачальником продовольчих ресурсів, а не просто торговим підприємством. Як ви думаєте, якими діями компанія планує цього досягти?
– Важливо відзначити, що Posco International є великим торговим домом, «правою рукою» в Posco Group. Відповідаючи на ваше запитання: наша материнська компанія вже має плантацію пальмового масла в Індонезії, п’ять років ми там проводимо та продаємо масло. Ще є два переробних рисових заводів у М’янмі, та в Україні свій термінал. Також ми займаємося торгівлею у Північній та Південній Америці, Європі. Ми розширюємося та розвиваємо як портові, так і наземні активи. Ми дійсно прагнемо бути універсальним постачальником.
Можу припустити, що 40% великих планів ми вже виконали. Більш того, зараз я звертаю увагу колег, що займаються пальмовою олією, на Україну. Адже Україна зараз номер один на ринку соняшникової олії. Вони, звичайно, знають про важливість цього напрямку. І дуже сподіваюся, що ми коли-небудь цим займемося.

Чи можна вважати покупку терміналу в Україні стратегічною інвестицією Posco?
– У США та Південній Америці, звичайно, складно. Великий ринок, набагато складніше конкурувати. Тому ми і інвестували в Україну. Так, тут теж конкуренція серйозна, але можливостей у будь-якому випадку більше. Адже ми довго готувалися, вивчали всі деталі й ризики, і це принесло свій результат. Адже треба мати транспортний ланцюжок у багатьох галузях, не тільки в тих, які вже «підкорили».

Як ви вважаєте, чи потрібна іноземним інвесторам підтримка від держави?
– Завжди.

На вашому прикладі: що могло б змінитися, якби український уряд допомагав вам з терміналом?
– Тут багато що залежить від того, за який кошт і де конкретно ти інвестуєш. Адже не скрізь потрібна участь держави. Ми разом з українським партнером відмінно все зробили, але зараз, як я вже говорив, стоїть питання із залізницею поза межами нашого терміналу. І, якщо держава нам допоможе, це буде теж інвестиція. Інвестиції – це ж не тільки про гроші.
Плюс, якщо у нас вантажопотік збільшиться, це принесе користь державі. Win-win, обопільний інтерес. Ми ж не просимо тільки допомагати, в цьому є пряма вигода для держави: і фінансова, і іміджева.
В цілому, всі все розуміють: різні структури, стільки етапів погоджень і т.п. Але в цьому й полягає завдання держави: коли є бюрократична складність – спробувати її спростити зі свого боку. Це й буде поліпшення інвестиційного клімату для держави.

У 2019 ви говорили, «якщо український уряд хоче, щоб Миколаївський порт став світовим портом, рано чи пізно доведеться зайнятися питанням днопоглиблення». Яка ситуація з днопоглибленням на даний момент?
-Миколаїв – це велике портове місто. Порту потрібно мати можливість приймати будь-які класи судів – від малих до великих. Якщо є обмеження – ти вже втрачаєш. Ось, наприклад, ми не можемо зараз пришвартувати panamax. Так, ми довантажити його на рейді – але це вже обмеження, незручності, час та гроші.
Для того, щоб сказати всьому світу: «Миколаїв – добрий, надійний порт», потрібно довести це справою. У цьому контексті, я дуже сподіваюся, що щось станеться. Звичайно, днопоглиблення – це великий проект, але хоча б потрібно почати його реалізовувати.

Особисті цілі, різниця менталітетів та «A real good company»

Ваше володіння російською мовою вражає, чи складно було вивчити її?
– Я навчався в СНД, потім багато їздив по справах та у відрядження. Я постійно спілкуюся з великою кількістю колег російською, зараз, ось, вивчаю українську мову. Я ж працюю в Україні, я повинен знати мову. Сподіваюся, що найближчим часом, я почну розмовляти українською мовою.

Чи велика різниця в менталітеті українців порівняно з корейцями?
– Моя відповідь буде суб’єктивною: я можу так вважати, бо працюю та живу в Україні вже багато років. Мені здається, що ми схожі. У нас багато спільного, наші історії схожі. Ми однаково ставимося до сім’ї, до дружби, до доброти. Я багато часу проводив з українцями, коли працював у Києві. Та часто відвідувало відчуття, що я працюю з земляками.
У ділових відносинах є, звичайно, різниця. Наприклад, корейці більш чутливі до поглядів та оцінці оточуючих. Вони приділяють одній проблемі багато уваги. Українці, здається, більше поважають та цінують різноманітність.

А які цілі на найближчий час ви ставите собі як директору терміналу?
– Взаємна повага та довіра дуже важливі в ділових відносинах, це навіть не обговорюється. Головна мета – задоволеність клієнтів. Важливо зробити так, щоб наших клієнтів все влаштовувало, щоб вони хотіли продовжувати співпрацю та розширювати її. Якщо ви хоча б один раз обдурили або не дотримали свого слова, клієнти не будуть розглядати тебе як бізнес-партнера, навіть не дивлячись на те, що ти крутий бізнесмен.
Є ще велика мета: хочеться, щоб суспільство пишалося нами, нашим терміналом та нашою компанією. Хочу, щоб люди думали про нас «a real good company». Ми намагаємося частину прибутку виділяти потребуючим. В першу чергу, звичайно, в Миколаєві, тому що ми тут знаходимося територіально. Але ми готові допомагати всюди, де потрібно. Ми в минулому році вже зробили певні кроки в цю сторону: поставляли лікарям дитячої лікарні захисні костюми, стійкі до коронавірусу, а також зараз готуємо поставку медичного обладнання. Адже «a real good company» – не та, яка добре заробляє, а та, яка приносить користь суспільству.